Trabalhar em convergência com as revendas será essencial para aquelas empresas, no espaço de serviços de infraestrutura em nuvem, que buscam crescimento em um mercado cada vez mais competitivo.
Com mais clientes adotando estratégias em nuvem, a revenda tem um papel a desempenhar de grande importância para o futuro, ajudando os clientes a reunir seus dados e identificar oportunidades para tomar as melhores decisões.
O crescimento atual é muito grande, após o terceiro trimestre de 2019, o mercado mundial de serviços de infraestrutura em nuvem aumentou 37% de acordo com a Canalys, empresa líder mundial em análise de mercado de tecnologia. Uma evolução que surpreende a cada ano que passa.
Com muitos clientes usando uma mistura de provedores para hospedar seus dados e aplicativos, os grandes provedores de nuvem precisam garantir uma rede eficiente de relacionamentos da revenda para alcançar o maior número de clientes.
A revenda está em uma posição estratégica para ajudar e orientar os clientes a tomar as decisões corretas
O gasto total em 2019 ultrapassou US$ 107 bilhões, acima dos US$ 107 bilhões em 2018, segundo dados da Canalys. Isso destaca a expansão do setor de TI, impulsionada por iniciativas de Transformação Digital em todos os setores.
Esse crescimento cria uma enorme demanda por parceiros para fornecer serviços de consultoria, migração, integração e gerenciamento em várias plataformas.
De fato, a revenda está se tornando um novo catalisador para o crescimento contínuo dos provedores de serviços em nuvem em escala surpreendente, principalmente à medida que a concorrência se intensifica.
Há indicações de que a mensagem está sendo transmitida e os fornecedores estão tomando medidas para aumentar o suporte que fornecem aos parceiros. A Microsoft, por exemplo, possui uma das maiores redes de canais, chamando a atenção dos demais concorrentes do mercado que já estão tomando medidas na tentativa de alcançá-la.
Por sua vez, a revenda está respondendo a crescente demanda. Já é possível observar que cada vez mais revendas estão desenvolvendo as habilidades e conhecimentos necessários para apoiar essas relações com os fornecedores.
Os maiores integradores de sistemas estão investindo em parcerias e construindo práticas de negócios com os principais fornecedores de nuvem. Elas já reconhecem que seus clientes desejam suporte em todas as principais plataformas. Assim, outros parceiros estão cada vez mais seguindo essa mesma posição estratégica.
O sucesso será cada vez mais definido pelas alianças de tecnologia, além de desenvolver relacionamentos com as principais categorias de canais
Um exemplo claro dessa estratégia de alianças, a Microsoft construiu novas parcerias com Oracle, VMware e, mais recentemente, SAP, o que confere maior credibilidade às empresas, à medida que os aplicativos principais são migrados para a nuvem.
E para alcançar esse objetivo estratégico, melhorias nos processos da revenda devem ser feitas para aumentar a simplicidade e a facilidade de fazer negócios. Priorizando investimentos na rentabilidade dos parceiros e no modelo de negócios, demonstrando o compromisso de manter ou aumentar a participação da receita gerada por meio de parceiros.
Todos os campeões de mercado geram a maior parte da receita por meio de parceiros e crucialmente são suportados por uma abordagem de vendas conduzida por estes. Isso tende a se refletir na importância atribuída às funções de gerenciamento e apoio a revenda, e a cultura de vendas internas que reconheçam o valor destas parcerias.
Ao longo deste ano, em decorrência de tudo o que acontece no mercado global, haverá fortes mudanças da maioria dos grandes fornecedores para aumentar os incentivos e recompensas para seus parceiros e usar a distribuição para apoiar aqueles que desejam subir de nível.
Também haverá muitos aprimoramentos, atualizações e novos lançamentos de programas de parceiros para tentar fornecer a infraestrutura certa para suportar o modelo atual. É preciso estar pronto para um ano cheio de mudanças e desafios.
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