A migração em massa para a nuvem deve continuar fortemente em 2020, o Gartner, empresa global de consultoria e pesquisa, por exemplo, fez a previsão de crescimento de 17,3% somente no ano de 2019, apenas nos serviços públicos de nuvem.
De fato, as empresas desejam reduzir custos, aumentar a eficiência e colher os benefícios de flexibilidade que a nuvem oferece, e essa crescente demanda é estratégica para CSPs (provedor de serviços em nuvem) especializados.
Ao mesmo tempo, as revendas desejam mudar para um modelo de negócios centrado em serviços, pois sua base de clientes considera agora a nuvem como estratégica para o negócio. E por isso, ser capaz de oferecer um forte portfólio de nuvem, incluindo backup, recuperação de desastres e conhecimento de conformidade, é uma perspectiva que faz toda a diferença.
Iniciando parcerias bem sucedidas entre revendas e CSPs
Construir relacionamentos saudáveis e rentáveis entre revenda e CSPs deve ser uma prioridade para ambas as partes. Com isso em mente, existem pelo menos três dicas importantes para revendas iniciarem parcerias de CSP bem-sucedidas.
1. Alinhar objetivos de negócios
Pode parecer óbvio, mas é essencial entender os objetivos um do outro para um relacionamento saudável entre revenda e CSP.
As revendas precisam de um CSP que entenda as prioridades de seus clientes e apoie suas ambições de negócios – oferecendo, idealmente, conhecimento especializado nos setores para os quais eles estão direcionados.
Do outro lado, os CSPs estão buscando parceiros que se comprometam a se envolver estreitamente com seus serviços, investindo no relacionamento para efetivamente levá-lo ao mercado.
Os MSPs (prestadores de serviços gerenciados) desejam total responsabilidade pelo relacionamento com o cliente, que inclui cobrança, gerenciamento e suporte de contas e desejam lucrar com a adição de suas próprias ofertas de serviços gerenciados ao redor do serviço em nuvem.
Portanto, estabelecer clareza sobre a propriedade do relacionamento com o cliente, onde as responsabilidades são definidas e como os acordos de nível de serviço (SLAs) e o suporte serão gerenciados, estabelece um tom positivo e colaborativo para o engajamento entre revendas e CSPs.
2. Ter estratégia de entrada no mercado e integração do cliente
Certifique-se de fazer perguntas detalhadas sobre a estratégia de entrada no mercado do CSP e seu compromisso com a atividade conjunta que o ajudará a conquistar novos negócios.
Como eles pretendem melhorar sua capacidade de serviço técnica e comercialmente para colocá-lo à frente da concorrência? O que eles podem acrescentar que permitirão que você busque maiores oportunidades com confiança?
Quando os clientes optam por um produto na nuvem, a velocidade e a simplicidade da integração são cruciais. Descubra como seu CSP em potencial ajudará suas equipes a definir os requisitos do cliente.
Os ambientes em nuvem podem ser notoriamente difíceis de dimensionar corretamente, mas apenas pagar pelo que você precisa é uma parte essencial da proposta de valor do cliente.
3. Crie serviços lucrativos com preços transparentes
Preços claros, sem custos ocultos, são uma prioridade para os clientes. Os CSPs devem oferecer aos parceiros visibilidade total do faturamento, para que não haja choques desagradáveis nas revendas e os clientes possam fazer um orçamento confiável para suas necessidades futuras. Com a orientação de seu CSP, a criação de um modelo de negócios em nuvem lucrativo deve ser direta.
Aproveite a experiência especializada da CSP como seu diferenciador de mercado
Se a revenda estiver oferecendo serviços em nuvem, ela encontrará os desafios da conformidade. Seus clientes lutarão com a privacidade e a segurança dos dados e precisarão ter certeza de que o investimento em sistemas em nuvem atende aos requisitos de conformidade do setor. Isso é particularmente importante para setores fortemente regulamentados, como finanças e saúde.
Se o CSP colocar toda essa experiência em conformidade à disposição de seus parceiros de revenda, eles poderão buscar mercados que antes eram considerados complexos demais devido a requisitos de governança e segurança. Torna-se, portanto, um poderoso diferenciador que a revenda pode levar ao mercado.
A certeza de uma parceria de sucesso
Para parceiros que buscam fortalecer seu portfólio de serviços em nuvem, é fundamental que os CSPs, como os especialistas em modelos baseados em serviços, forneçam suporte robusto e transparente.
Isso significa preços claros, SLAs diretos, visibilidade completa do ambiente em nuvem para o gerenciamento contínuo e o compromisso de tornar a experiência deles o seu diferenciador, para que você possa construir uma parceria lucrativa e bem-sucedida de ambos os lados.
Com estes passos definidos a oportunidade será enorme para um relacionamento bem-sucedido e colaborativo entre revendas e CSPs.
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