A busca por lucratividade na venda de cloud nunca foi tão urgente para os canais. Segundo dados do programa de parceiros da Microsoft, revendas que estruturam bem suas ofertas conseguem aumentar a margem entre 15% e 30% combinando incentivos, pacotes de serviços e governança de consumo.
Esse dado reforça que melhorar a margem na revenda de cloud computing não é apenas uma questão de preço,mas de estratégia, posicionamento e construção de valor.
Desafio da margem na revenda
Muitos canais ainda operam cloud como se fosse licenciamento tradicional: oferecendo preços baixos, concedendo descontos agressivos e competindo apenas na camada transacional.
O problema é que o modelo de cloud, Azure e Microsoft 365, exige uma abordagem diferente.
A margem não nasce da licença, e sim:
- da forma como a oferta é estruturada;
- do valor percebido pelo cliente;
- da retenção e expansão do consumo;
- da inclusão de serviços complementares;
- da capacidade de controlar custos e desperdícios.
Quando a revenda não domina esses pilares, a margem na revenda fica comprimida e imprevisível.
Erros comuns de precificação
Existem quatro erros que reduzem diretamente a margem e a competitividade da revenda:
1. Precificar apenas pelo preço do distribuidor
Isso torna a revenda refém do valor da licença, ignorando oportunidades de receita com serviços, onboarding, governança e suporte.
2. Deixar o cliente consumir sem governança
Sem controle, o custo do Azure sobe, o cliente reclama e a revenda perde margem e credibilidade.
3. Não criar pacotes de oferta
Vender tudo avulso reduz percepção de valor e abre espaço para comparações diretas com concorrentes.
4. Ignorar incentivos e benefícios
O Microsoft Partner Program oferece incentivos financeiros e margens adicionais que muitas revendas não utilizam, reduzindo seu potencial de lucro.
Evitar esses erros é essencial para aumentar a margem na revenda de cloud computing.
Estratégias de oferta e pricing
A margem aumenta quando a oferta deixa de ser apenas técnica e passa a ser estratégica. Algumas abordagens eficazes incluem:
1. Estruture camadas de serviço
Crie níveis como Essencial, Profissional e Premium, variando:
- tempo de resposta;
- monitoramento;
- suporte técnico;
- governança de consumo;
- políticas de segurança;
- relatórios e analytics.
Isso aumenta previsibilidade, reduz retrabalho e eleva o valor percebido.
2. Combine Azure + serviços gerenciados
A margem real não está no consumo do Azure, e sim nos serviços como:
- FinOps para redução de desperdício;
- gestão de identidade e segurança;
- backup e recuperação;
- suporte mensal;
- configuração e implantação.
A combinação multiplica a margem e cria recorrência sustentável.
3. Utilize incentivos Microsoft corretamente
Os incentivos de Azure e M365 podem ampliar significativamente o resultado da revenda quando bem aplicados. Eles incluem:
- benefícios por desempenho;
- recompensas por consumo;
- bônus por ativação de workloads estratégicas;
- reduções de custo com programas oficiais.
Distribuidores experientes ajudam a maximizar esses incentivos.
Valor agregado com pacotes
Para aumentar a margem, a revenda deve montar pacotes que vão além da entrega básica. Os mais eficazes incluem:
Pacote de onboarding
Configuração inicial de Azure ou M365, criação de políticas, segurança e setup completo.
Aumenta a percepção de valor e reduz erros futuros.
Pacote de suporte mensal
Atendimento, ajustes, relatórios e monitoramento contínuo.
Transforma cloud em receita recorrente.
Pacote de FinOps
Otimização de consumo, redução de desperdício e previsibilidade de custos.
Também reduz churn.
Pacote de segurança
Inclui MFA, DLP, backups, hardening, governança e alertas.
Uma das maiores oportunidades de upsell.
Criar pacotes aumenta ticket médio e melhora a margem na revenda de cloud computing de forma consistente.
Apoio estratégico da SND
Construir ofertas lucrativas exige conhecimento de produto, experiência com modelos de consumo e domínio dos programas Microsoft.
A SND apoia revendas nessa jornada com:
- suporte especializado em pré-venda para Azure e M365;
- orientação para criar ofertas, pacotes e modelos recorrentes;
- programas de capacitação técnica e comercial;
- apoio para maximização de incentivos Microsoft;
- governança de consumo para reduzir desperdícios;
- acompanhamento contínuo da operação cloud.
Esse apoio acelera o ganho de margem e fortalece a competitividade da revenda.
Obter margem na revenda de cloud computing é questão de estratégia
Competir por preço reduz valor, corrói margem e dificulta escalar.
Revendas que estruturam ofertas inteligentes, agregam serviços e utilizam incentivos corretamente constroem rentabilidade de forma sólida.
É preciso mudar o modelo, de vendedor de licença para parceiro consultivo.
Se você quer transformar cloud em lucro real, previsível e escalável, fale com um consultor.
