Um número crescente de fornecedores de computação em nuvem parece estar colocando os relacionamentos com o canal de distribuição uma prioridade em sua agenda, com um número maior de empresas conseguindo se destacar pela entrega positiva de resultados.
Basicamente, o que ajudou os fornecedores a obter a melhoria em seus resultados foi uma combinação de melhorias operacionais, processos mais simples e incentivos financeiros mais atraentes para aqueles que optaram por ingressar em seus programas de parceiros.
Esses resultados refletem a crescente importância que os fornecedores de computação em nuvem estão colocando em seus relacionamentos com parceiros na era da TI digital e híbrida.
Ao mesmo tempo, os provedores de nuvem estão se tornando mais seletivos nesses relacionamentos, enquanto os parceiros buscam modelos de negócios mais diversificados e diferenciados.
Isso torna o trabalho do fornecedor de gerenciar um canal ainda mais complexo e cheio de riscos. Nesse ambiente, o status de campeão na matriz de liderança do mercado se torna uma conquista ainda maior.
Mas para a parceria dar certo, os provedores de nuvem precisam criar confiança no canal
De fato, neste cenário de rápidas mudanças e crises globais, os grandes provedores de nuvem precisam do canal para ajudar a aumentar as vendas, porém, para que isso aconteça, eles devem gerar mais confiança nesses relacionamentos, visando aprofundar o relacionamento ao longo do que deve ser um ano de crescimento, mesmo com a atual pandemia.
Os números da Canalys, empresa líder mundial em análise de mercado de tecnologia, indicam que os gastos mundiais em infraestrutura em nuvem aumentaram 46%, chegando a mais de US$ 80 bilhões até o final do ano.
A nova dinâmica do mercado justifica o crescimento da adoção da nuvem e a participação das revendas no processo de venda
O crescimento a cada ano se justifica pelo fato que os serviços de infraestrutura em nuvem fornecem os componentes principais necessários para apoiar as iniciativas de transformação digital das empresas, em torno da construção de novas experiências de clientes.
Da implantação da IoT para transformar processos, do uso de big data e análises para obter melhores insights e da incorporação de aprendizado de máquina e IA para automação faz com que a dinâmica do mercado tenha mudado de forma acentuada nos últimos 12 meses.
Na prática, isso mostra que cada vez mais empresas estão optando por ambientes em diferentes tipos de nuvens para usar os pontos fortes da tecnologia e modelos de implantação, atendendo aos requisitos de aplicativos e dados, conformidade, custo e desempenho do negócio.
Essas dinâmicas de mudança tiveram um impacto nos parceiros de canal, com muitos sendo chamados para tornar a vida mais simples para os clientes que lidam com ambientes de várias nuvens.
Mercado de serviços na nuvem aquecido, mesmo durante as crises globais, mostra que CSPs e canais de revenda estão no caminho certo
A atividade no mercado de serviços em nuvem continua a crescer apesar, e até certo ponto, da pandemia de COVID-19. Os serviços de infraestrutura em nuvem provavelmente crescerão de acordo com a Forrester Research, pesquisadora de mercado com sede em Cambridge, Massachusetts.
A realidade mostra que as empresas de serviços de TI continuam comprando consultorias em nuvem e provedores de serviços focados em plataformas específicas. De fato, estamos vendo uma aceleração no interesse por serviços em nuvem e boas perspectivas em meio ao surto de coronavírus.
A escalabilidade e a implantação rápida da nuvem e o faturamento baseado no consumo acomodam eventos e a demanda imprevisíveis, a exemplo da pandemia de Covid-19, que influenciou as organizações a adotar serviços em nuvem por necessidade e, em muitos casos, muito mais rapidamente do que o planejado.
Enquanto a crise econômica decorrente da pandemia de coronavírus está afetando uma série de empresas, as pesquisas sugerem uma demanda contínua em certos setores do mercado e até um aumento na confiança nas perspectivas de negócios futuros.
A importância dos canais de revenda para ampliar as vendas de computação em nuvem a cada ano
Os provedores de serviços em nuvem estão dando maior ênfase à criação de programas de canais para apoiar a crescente rede de parceiros além dos maiores integradores de sistemas, especialmente à medida que se estendem a clientes de médio porte e de pequenas e médias empresas.
Esse cenário cria uma enorme demanda por parceiros de canal para fornecer serviços de consultoria, migração, integração e gerenciamento em várias plataformas. O canal está se tornando um novo catalisador para o crescimento contínuo de provedores de serviços em nuvem em grande escala, principalmente à medida que a concorrência se intensifica.
Espera-se que a participação nos negócios em nuvem gerenciada por ou com parceiros de canal aumente em 2020. Portanto, os provedores de serviços em nuvem precisam encontrar maneiras de melhorar sua própria diferenciação com os parceiros e aumentar a maturidade de seus modelos de canal.
Mas para que essa estratégia funcione e gere os resultados positivos esperados, será fundamental por parte dos provedores de serviços em nuvem a construção da confiança com os parceiros de canal, evitando, por exemplo, o lançamento de iniciativas para gerar vendas diretas.
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