A pandemia, declarada formalmente em março de 2020, causou uma rápida contração econômica, colocando uma enorme pressão sobre as empresas para cortar custos, aumentar a eficiência, proteger os funcionários e conduzir negócios digitalmente.
Além disso, o movimento associado de trabalho em casa expandiu amplamente a superfície do ataque cibernético. À medida que as empresas se tornam cada vez mais dependentes de TI, sua dependência dos parceiros aumenta paralelamente.
Os clientes agora recorrem a canais de revenda como parceiros, para acelerar projetos de transformação digital, otimizar processos de negócios e reforçar a segurança na nuvem.
A situação impõe novas demandas às revendas, consultorias e provedores de soluções
Essas demandas, por sua vez, têm feito com que os parceiros ofereçam novos serviços e ampliem outros. Enquanto isso, a economia pandêmica afetou o mix de negócios de um parceiro e introduziu diferentes formas de engajamento do cliente.
Mudou mais no ano passado do que nos últimos 25 anos. Esse é o sentimento e o cenário de muitas empresas atualmente, quando se fala em mudanças para o mundo digital que impactam as operações de negócios.
Os executivos do setor de serviços de TI concordam que a pandemia COVID-19 alterou seus modelos de negócios, mas os ajustes que fizeram não seguem um padrão único.
A pandemia também aumentou a contribuição da receita recorrente mensal para as receitas dos provedores de serviços. O faturamento das ofertas principais e de fontes mais recentes, como revenda na nuvem, estão em ascensão.
A mudança na dinâmica do mercado cria um ambiente desafiador. Vejamos como os provedores de serviço e revendas podem responder às mudanças da era da pandemia.
Investindo em benchmarking
Os parceiros de TI têm se posicionado como consultores de confiança há anos. Quando ocorre uma crise como a pandemia do coronavírus, esse status se torna ainda mais central para a missão do provedor de serviços e canais de revenda.
Existe uma necessidade clara de orientação dos clientes e o investimento pesado em soluções baseadas em dados como benchmarking fazem toda a diferença. Colocar os clientes na linha de base em várias dimensões de tecnologia e transformação de negócios permite que eles priorizem seus itens de ação de maior valor com uma abordagem pragmática.
Como benchmarking, é possível comparar o posicionamento de negócios digitais de um cliente com empresas semelhantes. Os dados para comparação vêm de pesquisas e entrevistas com tomadores de decisões de TI e negócios em funções funcionais e setores diferentes.
Como resultado, o benchmarking remove as suposições existentes e oferece a confiança dos próximos passos do futuro. Os clientes podem adquirir o benchmarking como um serviço autônomo ou com outros serviços, como análise, estratégia de transformação digital, estratégia de nuvem ou migração para nuvem.
Complementando habilidades internas
Canais de revenda podem oferecer um banco de talentos ou disponibilizar especialistas em TI em resposta à pandemia e às preocupações dos clientes em relação à disponibilidade de equipes de tecnologia internas das empresas.
Com a oferta de talentos pela revenda, os clientes podem obter diferentes tipos de habilidades de serviços profissionais, como engenheiros da nuvem ou especialistas em rede e segurança. Um conjunto de habilidades técnicas específicas pode se tornar uma importante receita recorrente para os canais.
Aumentando as ofertas de cibersegurança
O turno do trabalho em casa aumentou o perfil da segurança cibernética durante a pandemia, com os atacantes visando funcionários altamente distribuídos operando além dos limites das medidas convencionais de segurança corporativa.
Em resumo, a superfície de ataque é muito maior e a quantidade e qualidade dos ataques mudaram, aumentando os ataques baseados no estado. Como resultado, as revendas podem atualizar suas ofertas, convencendo os clientes a concordar com taxas mais altas dos serviços.
Novas oportunidades surgidas ou aceleradas por causa da pandemia devem inspirar os canais de revenda a expandir seus negócios com os clientes atuais e adicionar novos produtos e serviços.
Mas antes de planejar a expansão, as revendas devem avaliar suas situações do ponto de vista de negócios e vendas. Especificamente, os canais devem considerar seu caixa e posição de crédito, contas a pagar e contas a receber e o lucro líquido que geram atualmente.
A ideia é fazer com que os negócios fluam no início de um ano em que as empresas esperam voltar a crescer logo em breve.
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