Gartner aponta que 35% dos parceiros de tecnologia global serão reclassificados até 2026, evidenciando um cenário de transformação no ecossistema de parceiros Microsoft.
Esse movimento já impacta diretamente a mudança no modelo parceria Microsoft, principalmente no programa Cloud Solution Provider (CSP), exigindo que muitos parceiros revejam sua forma de atuação.
A alteração mais significativa é a reclassificação de parceiros Tier 1 (T1) para o modelo de revendedor indireto, com novas regras, dependência de distribuidores e mudanças no relacionamento com a Microsoft.
Para quem atua como revendedor de soluções de tecnologia, entender esse cenário é fundamental para manter competitividade e evitar perda de mercado.
Se você é um parceiro que será reclassificado, não está sozinho. Essa mudança traz desafios, mas também grandes oportunidades de reposicionamento e crescimento.
O que implica a mudança modelo parceria Microsoft
No novo formato do CSP, a Microsoft prioriza uma estrutura de duas camadas:
Microsoft → Distribuidor → Revendedor indireto → Cliente final
Com isso:
- Parceiros Tier 1 deixam de ter relacionamento direto com a Microsoft.
- É obrigatório se conectar a um distribuidor (provedor indireto) para continuar comercializando soluções.
- A reclassificação atinge principalmente canais com receita anual em CSP inferior a US$ 1 milhão nos últimos 12 meses.
No Brasil, estima-se que entre 30% e 50% dos 80 a 120 parceiros T1 existentes — ou seja, entre 25 e 60 canais — sejam afetados pela mudança no modelo de parceria da Microsoft e precisem buscar novos distribuidores para manter suas operações. A SND, como distribuidora com estrutura robusta e foco total em canais, está preparada para apoiar esses parceiros nessa transição, oferecendo suporte técnico, comercial e estratégico para garantir continuidade e crescimento.
Comparando modelos: T1 direto x revendedor indireto
| Aspecto | Tier 1 (antes) | Revendedor Indireto (agora) |
| Relacionamento com Microsoft | Direto, autonomia no programa CSP | Indireto, via distribuidor |
| Responsabilidades operacionais | Completa (faturamento, suporte, uso CSP) | Compartilhada com distribuidor |
| Escalabilidade | Limitada ao investimento próprio | Ampliada com apoio estratégico do distribuidor |
| Risco de reclassificação | Baseado em faturamento mínimo | Reduzido com suporte de um distribuidor |
Com a SND, revendedores ganham acesso a programas de incentivo, capacitação e suporte técnico que ampliam a escalabilidade e reduzem riscos operacionais — como o programa de especialização em Microsoft e os treinamentos dedicados a parceiros, que fortalecem competências e aceleram resultados de vendas.
Critérios de escolha de um distribuidor ideal
No novo contexto da mudança modelo parceria Microsoft, a escolha do distribuidor certo será determinante para a continuidade e o crescimento do negócio. Avalie:
- Estabilidade e reputação: Distribuidores sólidos, com histórico de sucesso no apoio a revendas indiretas.
- Valor agregado: Programas de marketing cooperado, capacitação, suporte técnico e consultoria comercial.
- Transparência operacional: Processos claros de onboarding, faturamento e atendimento ao cliente final.
- Alinhamento estratégico: Distribuidor que compreenda seu mercado, público e modelo de vendas.
Boas práticas para revendedores se reposicionarem
- Avalie sua performance
Analise seu histórico de faturamento CSP e verifique se você se enquadra nos critérios de reclassificação. - Antecipe a transição
Busque distribuidores antes que a mudança seja obrigatória para evitar interrupções nas vendas. - Invista em diferenciação
Ofereça pacotes de valor agregado — como serviços de suporte premium, treinamentos ou consultoria — para manter clientes e atrair novos. - Conecte-se ao ecossistema
Participe de eventos e fóruns da Microsoft e dos distribuidores para entender tendências e oportunidades.
A SND promove webinars, eventos técnicos e campanhas conjuntas com parceiros. Aproveite para se conectar!
Caminhos para se manter competitivo
- Firmar parceria estratégica com um distribuidor que ofereça mais do que apenas intermediação — e sim um ecossistema de apoio completo.
- Explorar nichos de mercado, como segurança, nuvem híbrida ou modern workplace, para agregar valor especializado.
- Alinhar estratégias comerciais com o distribuidor, criando campanhas conjuntas e ofertas diferenciadas.
Preparar bem seu canal diante da mudança modelo parceria Microsoft
A mudança modelo parceria Microsoft redefine a forma como os canais interagem com o ecossistema da Microsoft.
Mais do que uma exigência operacional, essa transição é uma oportunidade de reposicionar o negócio, fortalecer a proposta de valor e ampliar o alcance por meio de alianças estratégicas.
Revendedores que compreenderem rapidamente o novo cenário, escolherem bem seus distribuidores e investirem em diferenciação estarão à frente da concorrência, transformando um desafio em vantagem competitiva.
